Minder klanten, meer leads. Hoe doe je dat?

Voor een Nederlandse importeur van automobielen met een verkoopnetwerk B2C heeft MSR op professionele wijze geanticipeerd op het veranderde consumentengedrag van de consument. Dit veranderende consumentengedrag uit zich in het veelal oriënteren op Internet, het leggen van het eerste contact via de digitale snelweg en het verminderd bezoeken van showrooms. Bij het bezoeken van de showroom is de consument vollediger en anders geïnformeerd dan voorheen.

Naast een structurele verbetering van het leadmanangement proces bij de dealers kreeg MSR vanuit deze importeur de opdracht om op efficiënte en effectieve wijze een structurele commerciële gedragsverandering van verkoopleider en verkopers te realiseren (van reactief naar proactief leadbenadering).

Sales Boosting 2020 van MSR leert de verkoopleider om naast het verkrijgen van een beter inzicht in de huidige status van het leadmanagement proces op zijn vestiging een structurele gedragsverandering van de leadbenadering en -opvolging bij zijn verkopers door te voeren. Bij de landelijk gemiddelde span of control van 1 – 3 wordt deze gedragsverandering op zeer effectieve en efficiënte wijze gerealiseerd. Deze gedragsverandering bij verkopers en verkoopleiding leidt tot structureel genereren van meer kansrijke leads (2 per dag), 100% opvolging van de leads met een significante verbetering van het verkoopresultaat tot gevolg.

Onze Aanpak:

Bij het succesvol verlopen van het project heeft MSR een integrale maatwerk aanpak gehanteerd waarbij de volgende onderdelen en onderwerpen in een individueel begeleidingstraject met de verkoopleider(s) zijn behandeld:

Coaching verkoopleider:

  • 10 individuele coaching sessies met verkoopleider op locatie
  • Hanteren van coachend leiderschap op basis van situationeel leiderschap en verder ontwikkeling van gesprekstechnieken
  • Verhogen van de persoonlijke effectiviteit, onder ander met behulp van kwalitatief timemanagement en het werken met de cirkel van invloed.

Verbeteren resultaten:

  • Het inzichtelijk maken van de potentie en prestatie aan de hand van een bedrijfsscan en marktanalyse (SWOT)
  • Nieuwe leadbronnen opsporen en implementeren (extra leads)
  • Realiseren van meer omzet (verkopen)
  • Monitoring teamprestaties aan de hand van eigen dashboard

Team en organisatie ontwikkeling:

  • Ontwikkelen van medewerkers middels competentiemeting en persoonlijk ontwikkelplan
  • Knelpunten in leadproces en organisatie opsporen en aanpakken en borging werkafspraken realiseren
  • Grip op Orders aan de hand van optimaal functionerend leadfunnel en-managementproces

Tools:

  • Scan van leadmanagementproces (per dealervestiging)
  • Leiderschapsmodellen (effectief en coachend) ten behoeve van de coaching van verkoopleider
  • Competentie monitor voor progressiemeting persoonlijke ontwikkeling
  • Wekelijks dashboard voor 100% monitoring volledig leadfunnelproces

Resultaten:

De behaalde kwalitatieve resultaten op niveau van de verkoopleider(s) met leverage naar verkopers zijn:

  • Verbeterd leiderschap > gedragsverandering (van reactief naar proactief)
  • Verhoogde motivatie en commitment > betere prestaties salesteam
  • Meer inzicht en controle > hogere conversie leads
  • Structuur in leadopvolging > efficiënter leadproces

De behaalde kwantitatieve resultaten zijn:

  • Realisatie van substantieel aantal extra orders
  • Verbetering conversie van lead naar order
  • Verhoging van activeren aantal leads
  • Verbetering van marktaandeel